A melhor marca pessoal é a autenticidade


Existe uma teoria muito peculiar no universo da Psicologia chamada Teoria Paradoxal da Mudança. Gosto muito dela. De cara ela chama a atenção pelo nome e provoca a curiosidade. Como todas as outras que vieram antes, e as que ainda virão, ela diz respeito a comportamento. Segundo essa teoria, a mudança de atitude somente ocorre quando dedicamos tempo e esforço para sermos quem somos. Ou seja, não adianta tentar ser algo diferente do que se é.

Desde que conheci Harry e Christine Beckwith essa teoria não me sai mais do pensamento. Eles não são pesquisadores da ciência psicológica, como deve imaginar. Na verdade, são dois autores que de tão ótimos palestrantes viram-se escrevendo seus ensinamentos em livros. Ou seja, tornaram-se os autores que já eram. O que eles teriam a ver com a teoria paradoxal da mudança?

Para entender melhor sobre vendas, negócios e branding passei a ler um de seus livros de nome “Venda-se: a arte de construir uma imagem”, publicado pela editora Best Seller. O livro é de 2007 e no Brasil já está em sua segunda edição. Vale a pena? Claro! Somos todos uma marca, como o casal ensina e alerta? Por que não? O ponto é que o casal comenta sobre algo que hoje é muito forte: o quanto somos guiados pela imagem. Mas não a imagem como o que é atraente aos olhos, mas do que fica registrado em nós. Aquilo que nos marca.

Dia desses fui a uma loja onde o vendedor se deparou com uma necessidade muito específica que, como todo cliente, eu imaginava ser minha e apenas minha. Quando expus o que precisava, meu pedido foi tratado como mais um: “Atendemos pelo menos dez casos assim por dia e cansamos de explicar às pessoas sobre isso”. É, realmente incomoda cansar alguém. Ainda mais quando esse alguém guarda algo de que precisamos.

Resultado: a venda não foi feita e a imagem que ficou não foi das melhores. Harry e Christine comentam que a venda pode ser um relacionamento autêntico. O foco não precisa ser o produto ou o serviço. A premissa básica é bem humana: fora os recursos que mantém com a vida cotidiana, o que queremos mesmo é respeito e retribuição.   

A experiência com o vendedor cansado me fez recordar duas lições do casal que ajudam qualquer um a ser mais autêntico: um, não fale para. Fale com. E dois: o agora é a verdadeira autoridade. Ao usar nosso conhecimento como credencial, mais nos afastamos do que nos aproximamos de alguém. A preocupação em convencer esburaca a confiança e vontade de saber mais.  

Isso nos impede de receber o outro com atenção e focar no momento presente. No caso de vendas, impede de compreender a diferença entre o que o cliente quer e o que ele precisa. É algo desconcertante em qualquer tipo de relacionamento, tenha ele mercadoria envolvida ou afeto. Nenhuma relação deve apoiar-se em mero convencimento. Quando focado só nisso, a autenticidade se perde. Resultado: a busca em outro lugar.  

Thiago Barbosa está preocupado com o cansaço geral alheio. É redator e consultor da Lince. @tdithiago

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